ماذا يحدث عندما يطلبون رقمًا؟

طلب المستثمرون رقمًا 1794 مرة: مبيعات وتكاليف وعملاء وهوامش ربح. وقدّم المؤسسون رقمًا دقيقًا في 54% من هذه الإجابات، وتقديرًا في 30% منها. وكانت 10% غامضة، ولم تتضمن 6% أي رقم.

وعلى مستوى المشروع كله، يتراكم الأثر. ففي 145 مشروعًا أجاب مؤسسوها عن معظم أسئلة الأرقام برقم، أغلق 72% منها صفقة. وحين أجابوا عن أكثر من النصف دون المعظم، أغلق 63%. أما المشاريع التي أجابت عن النصف أو أقل، وعددها 15، فأغلق 53% منها صفقة.

هذا ارتباط وليس سببًا، فالمؤسس الذي يعرف أرقامه يدير غالبًا شركة أكثر انضباطًا. ومع ذلك، فالتقدير الصادق لمبيعات العام الماضي أفضل بكثير من غياب الرقم. اعرف مبيعاتك وتكاليفك وهامش ربحك وعدد عملائك قبل أن تدخل.