إلى أي حد يغيّر التفاوض السعر؟

قارنّا تقييم كل صفقة بأول عرض تلقّاه المؤسس، في 140 صفقة يُعرف فيها الرقمان. في 51% منها أُغلقت الصفقة بتقييم أعلى من العرض الأول بأكثر من 1%، وفي 11% أُغلقت بتقييم أقل منه. وبلغ وسيط التغيّر 9% (الوسيط هو القيمة الوسطى: نصف الصفقات فوقها ونصفها تحتها).

في الصفقات التي بلغ عددها 106 والتي أُغلقت بعد عرض مضاد، كان وسيط التقييم أعلى من العرض الأول بنسبة 17%. أما في الصفقات التي بلغ عددها 34 والتي قبل فيها المؤسس العرض كما هو، فكان وسيط التغيّر 0%.

هذا ارتباط وليس دليلًا. فالمؤسسون يقدّمون عرضًا مضادًا حين يترك العرض الأول مجالًا لذلك، والمشاريع التي أنهى فيها العرض المضاد التفاوض ليست ضمن هذه الصفقات. ومع ذلك، لم يكن العرض الأول في كثير من الأحيان هو العرض الأخير.